知识丨超市A、B、C类商品分析方法【纯干货】
来源: | 作者:yqb0c1b0b76 | 发布时间: 100天前 | 522 次浏览 | 分享到:
商品分类的思想很重要,它一方面可以简化我们的工作,同时又能帮助我们清晰的找出问题

20/80法则在商品的分类中扮演者重要的角色,虽然我们通常会说20/80法则,但在实际管理工作中更多的合理状态是30/70,部分甚至是30/80,30/70若进一步延伸就是A、B、C分析,从A、B、C开始事情就有了多种变化,体现在具体工作中就有很多变数,结合日常的经营指标其作用主要表现在以下几下方面:

首先帮助我们认清目前商品结构的状况,明确工作调整方向
事物相互之间所以不同从形这一方面来看,很大程度上是比例结构的一种变化,不同的比例结构会形成不同的东西,如大卖场、标超、便利店在品类宽度上就有明显差异,再如专卖店和百货店。
这样的东西很多。所以对比例的认识程度很重要,既然A、B、C分析可以帮助我们分析商品的结构问题,那么要想真正的掌握这一原理,在实际工作中灵活变通运用,首先必须清晰的知道标准商品结构的产生原理

由此得出商品结构的标准结构比例为:
品种数:10%:30%:60%
销售额:50%:40%:10%
商品结构与促销品的选择
标准商品结构整体推理过程,是一个30/70,30/80被层层剥离、层层分解的过程,在分解过程中特别是在我们推理B类比例结构时有一个30/70到30/80的变化,这一变化过程发生包含了一个非常重要的思想,就是为了使整个结构始终保持强有力的状态,
在B类商品结构上更注重选择那些具有强劲增长势头的商品,B类商品内部进一步细分有三部分商品组成,
第一部分品种数占比6.3%、销售占比14.7%,
第二部分品种数占比14.7%、销售占比6.3%,
第三部分品种数占比6.3%、销售占比19.2%,第一部分商品具有成长为A类商品的潜质,第三部分具有较高增长势头。这两部分会帮助我们灵活运用促销战略。由于B类需要具有强劲增长势头的商品来补充所以在C类中 常常会选择新品做促销。
不同的商品结构A、B、C分类中的促销品比例如何呢?
如何确定A类、B类、C类的促销品比例
情形一:(标准结构)
品种数:A:B:C=10%:30%:60% 促销品:A:B:C=30%:40:30%
因为B类强大后企业就有了变通的优势,所以在资源配置上给B类商品更多资源倾斜
A类10%引申出大店(拿3%)吃小店(3%)
情形二:
品种数:A:B:C=15%:15%:70% 促销品:A:B:C=30%:0:70%
A类品种数过多,缺少核心商品,所以应该选择A类商品作促销,A类促销品占30%。
B类商品比例过低,A类+B类30%,小于标准比例结构10个点,所以应该从C类中培养一部分商品壮大B类,所以B类不做促销,直接将应该用在B类商品上的促销品全部放在C类商品上,C类促销品占70%
情形三:
品种数:A:B:C=5%:25%:70% 促销品:A:B:C=0:40%:60%
A类比例过低,不宜再做促销。B类比例相对合理,选取正常结构的促销品比例40%。B类做促销后部分B类商品会上升至A类, B类比例会减少,这样需要C类商品来补充,所以C类商品需要上升5%的比例才能合理,所以剩余的促销品全部从C类中选取,占促销品60%
情形四:
品种数:A:B:C=3%:15%:82% 促销品:A:B:C=0:0:100%
A类、B类比例都过低A类+B类=18%太低,都不宜再做促销,只能全部从C类中选取。
如何确定A类、B类、C类的促销品明细
1
理论认识
有了A、B、C促销品比例后,如何从中选取正确的促销品呢?首先需要了解商品自生的特性,商品生命周期及其盈利规律告诉我们商品大至分四个阶段,
第一阶段新品阶段商品利润空间大、价格高、销售少。
第二阶段由于促销,毛利率下降销售增加,经过一、两个过程后趋于平静。
第三个阶段是正常销售阶段维持时间较长,我们经营的大部分商品处于正常销售阶段,销售、毛利成45°,这时利润最大在最平稳状态产生最大利润。
第四阶段毛利额较小。因为前三个阶段毛利是逐步增加的,所以处于第一阶段的商品要尽量提升至第二阶段,这时会选择对其做促销降价以推进销售,第二阶段商品通过促销会提升至第三阶段,第三阶段因为利润最大,反而不宜作促销,因为在最平稳状态会产生最大利润,所以应该尽量保持不动,
第四阶段毛利额较小,不适宜再投入资源。所以最适合做促销的商品就是新品和第二阶段商品。新品由于销售不好基本处于C类,第二阶段商品由于促销因素正由C类变成B类。这种变化反映在商品结构中就是单品在A、B、C不同分类中具体位置随时间的变化。位置不同调整和工作方向也不同。
2
A类、B类、C类的变化
如果用商品生命周期的眼光来看商品A、B、C分类,随着时间的改变商品会有12种位置变化。以今年和去年的A、B、C分类对比为例:
A :去年没有,已经促销过
A A:A中的名牌商品、一线商品
A B:不用促销。去年B现在上升至A,明星商品(进入第三阶段)
A C:不做促销。去年C今年A,成长率高,不稳定,不如A B。
产生的原因:
(1)去年不重视,今年重视了
(2)今年季节商品作了一些促销(强季节性商品如月饼)
B :去年没有今年有,需作促销,主攻促销
B A:去年A今年B,生命力强可以给一定资源,配套促销非主攻促销
B B:促销
B C:次要促销
促销次序:(1)B (2)B C (3)B B (4)BA
C :主要组成商品包括:新品、不好销售的、应季已过季。促销要考虑连带性(酱油C肉A)、季节性。
C A:删除
C B:删除
C C:结构性商品,包括价格结构、品牌结构和功能结构
商品敏感度和促销策略
1HR;R;NR 定义
-HR:高清晰度;高敏感度 商品数占比5%;销售额占25% 价格往死打
-R:一般清晰度;一般敏感度 商品数占比25%;销售额占30% 价格能跟就跟
-NR:无清晰度;无敏感度 商品数占比70%;销售额占45%
1、敏感商品非打名牌,打价格战的前提:
(1)都知道什么东西
(2)都知道价格
2、高敏感度和一般敏感度不做促销,减少其价格敏感度。,选促销品目地是吸引眼球,而非卖这个商品,所以可以考虑以下三方面的因素:
2.1连带性、关联性
2.2是否应季
2.3商品本身销售达到多少
促销品范围的具体数据操作方法
A、B、C数据分析范围可以是门店数据也可以是某一大中小类数据。
以5月数据为例,准备今年4-5月和去年5-6月销售数据,用两个月数据是为了数据的稳定性,月份不一致为了更好展现商品销售趋势
基本操作
销售额单A分类操作方法:(以后简称单A分类)
1、按照销售额由大到小进行排序
2、插入一列,取名销售占比,数值=每个单品销售额/门店总销售额
3、插入一列,取名销售占比累计,第二行=第二行商品销售占比
第三行=第二行+第三行商品销售占比
第四行=第三行+第四行商品销售占比
依次轮推…..(点中单元格,右下角变十字花后双击完成)
4、插入一列,取名销售分类,销售占比累计50%并且10%

商品分类的思想很重要,它一方面可以简化我们的工作,同时又能帮助我们清晰的找出问题


20/80法则在商品的分类中扮演者重要的角色,虽然我们通常会说20/80法则,但在实际管理工作中更多的合理状态是30/70,部分甚至是30/80,30/70若进一步延伸就是A、B、C分析,从A、B、C开始事情就有了多种变化,体现在具体工作中就有很多变数,结合日常的经营指标其作用主要表现在以下几下方面:


首先帮助我们认清目前商品结构的状况,明确工作调整方向

事物相互之间所以不同从形这一方面来看,很大程度上是比例结构的一种变化,不同的比例结构会形成不同的东西,如大卖场、标超、便利店在品类宽度上就有明显差异,再如专卖店和百货店。

这样的东西很多。所以对比例的认识程度很重要,既然A、B、C分析可以帮助我们分析商品的结构问题,那么要想真正的掌握这一原理,在实际工作中灵活变通运用,首先必须清晰的知道标准商品结构的产生原理


由此得出商品结构的标准结构比例为:

品种数:10%:30%:60%

销售额:50%:40%:10%

商品结构与促销品的选择

标准商品结构整体推理过程,是一个30/70,30/80被层层剥离、层层分解的过程,在分解过程中特别是在我们推理B类比例结构时有一个30/70到30/80的变化,这一变化过程发生包含了一个非常重要的思想,就是为了使整个结构始终保持强有力的状态,

在B类商品结构上更注重选择那些具有强劲增长势头的商品,B类商品内部进一步细分有三部分商品组成,

第一部分品种数占比6.3%、销售占比14.7%,

第二部分品种数占比14.7%、销售占比6.3%,

第三部分品种数占比6.3%、销售占比19.2%,第一部分商品具有成长为A类商品的潜质,第三部分具有较高增长势头。这两部分会帮助我们灵活运用促销战略。由于B类需要具有强劲增长势头的商品来补充所以在C类中 常常会选择新品做促销。

不同的商品结构A、B、C分类中的促销品比例如何呢?

如何确定A类、B类、C类的促销品比例情形一:(标准结构)

品种数:A:B:C=10%:30%:60%  促销品:A:B:C=30%:40:30%

因为B类强大后企业就有了变通的优势,所以在资源配置上给B类商品更多资源倾斜

A类10%引申出大店(拿3%)吃小店(3%)